ئـــاشــتـــى ـــ السلام

منتدى عربى ـ كوردى سايتيكى كشتى يةهةول دةدات خزمةت بكةينيتة هةموو كةس ــ منتدى عام يسعى لخدمة الجميع
 
الرئيسيةمكتبة الصورس .و .جبحـثالتسجيلالأعضاءالمجموعاتدخول

شاطر | 
 

 البيئة التسويقية :

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل 
كاتب الموضوعرسالة
lava



المساهمات : 4
تاريخ التسجيل : 07/02/2008

مُساهمةموضوع: البيئة التسويقية :   الأربعاء فبراير 13, 2008 1:53 am


البيئة التسويقية :
1. المنظمة : لفظة ( المنظمة ) أشمل من ( الشركة ) .. تشمل المؤسسات الربحية و الغير ربحية .
2. البيئة الخارجية المباشرة : هذه البيئة تؤثر على المنظمة و المنظمة تؤثر عليها بشكل مباشر ، كما تؤثر على جميع المنظمات اللتي تملك نفس النشاط ( في نفس القطاع ) .
مثال : المنظمة / بنك الراجحي ، و العملاء و الموردين و المنافسين و الموزعين يؤثرون في بنك الراجحي كما يؤثر هو عليهم .
3. البيئة الخارجية الغير مباشرة : هي عوامل تؤثر على المنظمة كما تؤثر على بقية القطاعات و الصناعات المختلفة ،
تأثير المنظمة على هذه البيئة محدود جداً أو معدوم ( المنظمة لا تؤثر إلا على البيئة المباشرة ) .
مثال : الأوضاع السياسية و الإقتصادية ، الإقتصاد عندما يختل يؤثر على قطاع البنوك ، التعليم ... إلخ



المرحلة الأولى : البيئة الخارجية الغير مباشرة :

1. اقتصادية : ( دخل ، تضخم ، بطالة ... )
- الدخل :
انخفاض دخل العامّة أو ارتفاعه يؤثر ذلك على القوّة الشرائية للمجتمع ( consumer price index = مؤشر مقدار قوة شراء الناس في فترة مُعينة ) مما يأثر على المُنظمة.
مثال : خسرت الكثير من الشركات بعد الحرب العالمية فقامت بعض الشركات بتخفيض الأسعار ، و بـ الفعل نجحت هذه الشركات .
مثال : شركة سما للطيران المخفض ظهرت في وقت انتكاس الأسهم السعودية.
2. السياسة و الأنظمة :
- الإستقرار الحكومي : يتأثر وضع المنشأة بالإستقرار الحكومي.
مثال : تقل القوة الشرائية لدى الأفراد في حال حدوث انقلابات عسكرية أو فوضى سياسية.
- الإنفاق العام : الدولة تضخ الكثير من المشاريع .. فـ تزيد فرص العمل .
- التشريعات و الأنظمة : أنظمة أثرت على المنشأة.
مثال : دوام البنوك / تكلفة إضافية
مثال : شركات الوساطة / سابقا ً كانت البنوك مُحتكِرة لكثيرٍ من الأنشطة مثل الوساطة ، عندما فصلت هذه الأنشطة عن البنوك و بالتالي سيتضرر الكثير منها خاصة ً تلك اللتي كانت قائمة على هذه الأنشطة .
مثال : نظام الرهن العقاري

3. تقنية :
- الإتصالات تؤثر على المنشأة.
مثال : الإتصالات و التقنية أثرت على جامعة الإمام ( مُحاضرات عبر الشبكات ).
مثال : Online banking
- نظم المعلومات : أنظمة المعلومات تؤثر على المنظمات .
مثال : نظام زارا ، عند نقص منتج من فرع يُخبر النظام المستودع أن الفرع ( أ ) بحاجة إلى كمية معينة من المنتج ، و عند زيادة الطلب على مُنتج في فرع معين ، يراقب المصنع نسبة الزيادة عن طريق النظام و بـ التالي يضاعف من كمية الإنتاج.
- الإنتاجية :
مثال : بنزين الذرة . ( يؤدي إلى الإستغناء عن البترول ، ستتأثر تبعا ً لذلك الدول المعتمدة على البترول ).

4. اجتماعية :
- التركيبة السكانية : تؤثر على المنظمة.
مثال : شركة السيارات تُراقب التغير في تركيب الأسر ، لتستورد سيارات بـ أحجام تلائم عدد أفراد الأسر
- السلوك و التوقعات :
مثال : توجه البعض لشراء ما يحتاجونه من سلعٍ بعد منتصف الليل من السوبر ماركت.
- أسلوب المعيشة :
مثال : تغير اسلوب تصميم المنازل الجديدة مُقارنة بـ تصاميم المنازل قبل 15 سنة.
مثال : عمل ربات البيوت ، أثر على تجهيز المنازل " استقدام الخدم " ، مما فتح المجال لشركات الإستقدام.


تحديد درجة أهمية العوامل المؤثرة :
كي نفلتر هذه العوامل السابقة ، نحتاج إلى مصفوفة ( matrix ) توضّح درجة تأثير العامل على المنظمة . إذا كان مستوى التأثير على المنظمة عالي و احتمالية وقوعه كبيرة فإننا نوليه مقدارا ً أعلى من الإهتمام.


مُنخفض متوسط عالي

عالي
M H H

متوسط L M H
مُنخفض L L M


المرحلة الثانية : تحليل البيئة الخارجية مباشرة ( تحليل القوى الخمس لـ بورتر ) :
- 5 forces model - يقول أن المُنظمة تتأثر بفعل خمسة ضغوط:

1. القادمون الجدد : أي مُنظمة ستنظم لقطاعي / صناعتي .
مثال : بنك البلاد . ( قادم جديد بالنسبة لبنك الراجحي )
2. العملاء : الضغط الثاني من العملاء ، عندهم القوة الشرائية ( B2B , B2C ).
3. البدائل : ( البديل يُعطي إشباع مثل الأصيل لكنه لا يُغني عنه )
هناك نوعان من البدائل :
بديل تقليدي : دائم / مستمر . مثاله : اللحم و الدجاج.
بديل تقني : يعتمد على التقدم التقني . مثاله : الـ DVD كبديل عن الفيديو.
مثال : العصائر كـ بديل عن المشروبات الغازية.
مثال : شركات الطائرات كـ بديل عن القطارات.
المورّدين : المورد يضغط بشكل كبير على الصناعة .
مثال : سابك و أرامكو / الموردان الرئيسيان للمنتجات البتروكيماوية ، تؤثران في مجالهما بشكلٍ كبير.
الصناعة : تؤثر على المنظمة و على الصناعة ذاتها. حتى بوجود تفاوت في جودة المُنتج ، يظل الطرف الآخر في إطار المُنافس.
مثال : سوق الإتصال الخلوي.
تحليل سوق " الإتصال الخلوي " :
- القادمون الجدد لا يؤثرون بشكل كبير على المنظمة.
مثال : لو كنت موظف في التخطيط الإستراتيجي لشركة طيران ، يجب أن اضع في قائمة توقعاتي المستقبلية إحتمالية دخول شركات مُنافسة كـ سماء و ناس.
- الموردين : في هذا المثال ، يقل الضغط من الموردين.
- البدائل : يؤثر بشكل كبير ( الهاتف الثابت ، برافو للإتصالات اللاسلكية ، VOIP ).
- العملاء : تؤثر بشكل أكبر من البدائل في هذا المثال . ( عروض كبيرة من المنافسين )
- المنافسين : ( الجوال – موبايلي ) بينهم مُنافسة حادّة .
* أقوى العوامل تأثيراً العُملاء و المنافسين و من ثم البدائل .


- اسئلة مُهمّة :
من تعريف التسويق ( أنه محاولة لأشباع حاجات العملاء او اختراع حاجات جديدة ) نعرف ان حاجات العملاء مهمه ، و بالتالي العملاء مهمّون ..
العُملاء : من هُم ؟ كيف يمكن أن يكونوا ؟ كيف تتم تلبية حاجاتهم ؟ ......
المنافسين : من هُم ؟ ما هي أهدافهم ؟ هل هم قابلين للتغيير ؟ .....


المرحلة الثالثة : تحليل البيئة الداخلية :
- التخطيط الإستراتيجي :
لابُد أن املك تخطيطاً و استراتيجية واضحة .
- فاعلية المزيج التسويقي :
إجابة على عدة اسألة /
ما هو المُنتج ؟ ما هو سعره ؟ ماهي نقاط بيعه ؟ و كيفية الترويج و الإعلان عنه ؟
- الأنظمة التسويقية ( Marketing IS ) :
كُل ما كان نظام المُنشأة مُتقدماً ، له القدرة على فهم حاجات عُملائها ، كلما تقدمت على مُنافسيها.
مثال : النقاط اللي تُجمع مع كل شراء و تضاف لرصيد العميل.
* يكون لدى المُنشأة نظام " استخباراتي " يتقصى معلومات العُملاء ، مما يتيح لها توجيه عروضٍ توافق رغباته.
- النتائج التشغيلية :
النتائج اللتي حققتها .
مثال : هامش الربح ، لو اشتريت قلماً بريال و بعته بريالين فهامش ربحه يساوي ريالا ً . لو كانت إحدى المنظمات تحقق هامش ربح أعلى من اللذي حققته سيخلق ذلك مشاكل في التكاليف .
- البنية التسويقية : يجب ان تكون أجزاء المنظمة مُتناسقة ، كما يجب أن يكون هناك تدريب مستمر لموظفي المنظمة .


تحليل البيئة التسويقية ( القوة و الضعف مع الفرص و المخاطر ) :
The SWOT analysis: strength, weakness, opportunity, threats

- الضعف :
- تكاليف تشغيلية أكبر من مستوى الصناعة.
مثال : مصنع ينتج 100 جوّال بتكلفة 30 ريال ، و مصنع آخر ينتج نفس العدد بتكلفة 50 ريال .
من الواضح وجود مشكلة عند المصنع الثاني ! إذن تقليل التكاليف يزيد من فرص المنافسة مع الآخرين .
- ضعف التنسيق بين اقسام المنظمة :
لا بد من وجود تنسيق بين أقسام المنظمة ، فموظف التسويق ليس المسؤول الوحيد عن رضا العميل و تلبية احتياجاته ، بل حتى الموظفين في الأقسام الأخرى مُلزمون بتحقيق رغبات العملاء و ضمان رضاهم .
مثال : برنامج قطاف في شركة الإتصالات ، في البداية لم يكون هناك تنسيق بين قسم التسويق – المسؤول عن الفكرة – و قسم المالية ، حيث تفاجأ قسم المالية بانخفاض إيراداتهم نتيجة اقتطاع قيمة النقاط المجموعة من إجمالي الفواتير المُستحقة ، فبادروا بوضع حدٍ لعدد النقاط .
- من نقاط الضعف إيضاً قلة ميزانية التدريب.

- القوة :
- قسم أبحاث تسويقية متميز.
مثال : وجود قاعدة بيانات جديدة
مثال : موطفون يتابعون حاجات العملاء و يقومون بمسحٍ دائم لأذواق العملاء .
- شبكة توزيع كبيرة : مكان بيع خدماتك أو منتجاتك . ( أمكانية بيع المُنتجات و الخدمات على نطاق أوسع )
مثال : ألبان المراعي مُنتشرة بشكل كبير .
- سيولة نقدية : وجود فائض نقدي يُعتبر من نقاط قوة المُنشأة . يسمح للشركة بمزاولة عدة نشاطات و تستطيع شراء الشركات الصغيرة المنافسة .
- السمعة و الشهرة :
مثال : اسماء الماركات / كثير من الناس يميلون لشراء منتجات الأسماء المعروفة.

- الفـرص :
الإنفاق الحكومي الكبير ( يجب ان يُستغل ) .
* إنخفاض قيمة الريال أمام الدولار فزاد من فرص الإنتاج و التصدير للمنتجات السعودية.

- المخاطر :
- الإنظمام لمنظمة التجارة العالمية : يؤدي إلى انفتاح الأسواق.
- التشريعات الجديدة بخصوص البيئة.
- العملة الخليجية الموحدة .

الإستخدام الأمثل لهذا التحليل :

المقصود أن نحاول تحويل نقاط الضعف إلى نقاط قوة ، و نحول نقاط القوة أو نستغلها كـ فرص .
مثال :
شركة المراعي تمتلك سيولة كبيرة ، كما تمتلك قسم إداري جيد فكر بـ التوجه إلى سوق الإتصالات المتنقلة . ( خُطوة تنذر بمستقبل واعد لا يمكن التنبؤ بنسبة نجاحه ) .

أيضاً بإمكاننا تحويل المخاطر القادمة إلى فرص .
مثال : توجه الناس لشراء العصائر شكل خطورة على الكوكاكولا ، إلا أنها استغلت التوجه الجديد و قامت بإنتاج عصائر تروبيكانا.
مثال : الحملة الإعلامية اللتي داهمت مطاعم الوجبات السريعة ، شكلت نوعاً من الخطورة لماكدونالدز، لكنها بذكاء شديد استغلته كفرصة وذلك بتحضير وجباتها بطريقة صحية و وضع ملصقات توضيحية يذكر فيها عدد السعرات الحرارية في كل وجبة ، كما كثفوا تقديم السلطات مع الوجبات.

* القوة و الضعف تأتي من داخل المنظمة ( تحليل داخلي ).
* المخاطر و الفرص تأتي من البيئة الخارجية المباشرة و الغير مباشرة ( تحليل خارجي ).







* الهدف من تحليل البيئة : مُتابعة المناخ اللذي تعمل ضمنه المنشأة ، و معرفة التغييرات اللتي طرأت عليه .
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
معاينة صفحة البيانات الشخصي للعضو
 
البيئة التسويقية :
استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

صلاحيات هذا المنتدى:لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
ئـــاشــتـــى ـــ السلام :: عالم البيئة-
انتقل الى: